Neue Firmenkunden gewinnen: Was bei der Kaltakquise erlaubt ist und was besser wirkt

Darfst du in Österreich Firmen ohne vorherigen Kontakt anrufen oder per E-Mail anschreiben, um deine Leistungen anzubieten? Nein, für Werbeanrufe und Werbe-E-Mails brauchst du laut WKO auch bei Unternehmen eine vorherige Einwilligung. Die WKO hält ausdrücklich fest, dass es dabei keinen Unterschied zwischen Privatpersonen und Firmen gibt. Ein Werbebrief per Post ist dagegen unter bestimmten Voraussetzungen möglich.

Das klingt erst einmal nach einer Einschränkung. In der Praxis ist es aber oft eine Chance: Wer Firmenkunden über Empfehlungen, Netzwerke und Partnerschaften gewinnt, startet mit Vertrauen statt mit Abwehr. Ich zeige dir in diesem Artikel, was rechtlich gilt und welche Wege für kleine Betriebe in Niederösterreich und ganz Österreich gut funktionieren.

Darf ich Firmen zu Werbezwecken anrufen?

Nur mit vorheriger Einwilligung. § 174 Abs. 1 TKG 2021 erklärt Anrufe zu Werbezwecken ohne vorherige Einwilligung für unzulässig. Die WKO hält ausdrücklich fest, dass es hier anders als bei E-Mails keine Ausnahmen gibt. Auch ein Anruf, mit dem du erst um die Erlaubnis für spätere Werbung fragen willst, ist nicht erlaubt. Und deine Nummer muss bei jedem Anruf korrekt angezeigt werden.

Dass eine Firma ihre Telefonnummer auf der Website oder im Firmenverzeichnis veröffentlicht, gilt laut WKO nicht als Zustimmung. Für unerbetene Werbeanrufe nennt die WKO Strafen bis zu 100.000 Euro, dazu können Unterlassungs- und Schadenersatzansprüche nach dem UWG kommen.

Darf ich Firmen eine Werbe-E-Mail schicken?

Auch hier gilt: grundsätzlich nur mit vorheriger Einwilligung. § 174 Abs. 3 TKG 2021 spricht allgemein vom Empfänger und unterscheidet nicht zwischen Verbrauchern und Unternehmen. Die WKO bestätigt, dass für beide dieselben Regeln gelten.

Die einzige Ausnahme betrifft bestehende Kunden: Du hast die Adresse bei einem Verkauf oder einer Dienstleistung erhalten, bewirbst nur eigene ähnliche Leistungen, der Kunde konnte schon bei der Datenerhebung ablehnen, jede Mail enthält eine einfache Abmeldemöglichkeit, und die Adresse steht nicht in der ECG-Liste der RTR. In diese Liste können sich laut WKO auch Firmen eintragen. Für neue Firmenkunden, mit denen du noch nie zu tun hattest, hilft diese Ausnahme also nicht.

Und Nachrichten über LinkedIn oder WhatsApp?

Viele denken, eine Direktnachricht über ein soziales Netzwerk sei etwas anderes als eine E-Mail. Die WKO sieht das anders: Zur elektronischen Post zählen laut ihrem Datenschutz-Ratgeber E-Mails, SMS und Direktnachrichten über soziale Medien. Eine unaufgeforderte Werbenachricht über LinkedIn ist daher ähnlich zu beurteilen wie eine Werbe-Mail. Unerwünschte WhatsApp-Nachrichten nennt die WKO ausdrücklich als Risiko.

Was du auf LinkedIn gut machen kannst: ein vollständiges Profil, eigene Beiträge mit echtem Nutzen und Kommentare unter Beiträgen von Unternehmern aus deiner Region. So entstehen Kontakte, bei denen die andere Seite von sich aus nachfragt. Wenn du unsicher bist, ob eine bestimmte Nachricht schon Werbung ist, frag bei der WKO nach.

Ist ein Werbebrief an Firmen erlaubt?

Ja, ein adressierter Werbebrief per Post ist ohne Einwilligung möglich, wenn du dich auf ein berechtigtes Interesse stützen kannst. Die WKO rät, die Abwägung kurz zu dokumentieren und offen zu sagen, woher du die Adresse hast. Richtet sich der Brief an eine bestimmte Person in der Firma, etwa die Geschäftsführerin, gilt für ihre Daten die DSGVO. Bei neuen Kontakten legst du dem Brief laut WKO eine Datenschutzinformation bei.

Der Empfänger kann jederzeit und kostenlos widersprechen. Darauf musst du klar und getrennt von anderen Informationen hinweisen. Nach einem Widerspruch nutzt du die Daten nicht mehr für Werbung. Die Robinsonliste der WKO müssen laut WKO nur Adressverlage und Direktmarketingunternehmen beachten, aber Abmeldewünsche für deine eigene Liste setzt du natürlich trotzdem um.

• Persönlich adressiert und auf die Firma zugeschnitten, kein Massenbrief
• Ein konkreter Nutzen für genau diesen Betrieb
• Herkunft der Adresse und Hinweis auf das Widerspruchsrecht
• Datenschutzinformation beilegen
• Ein einfacher nächster Schritt, etwa deine Telefonnummer und eine Website-Adresse

So geht’s: Schreib lieber zehn gut recherchierte Briefe an Betriebe in deinem Bezirk als hundert gleiche. Nenn im ersten Satz, warum du gerade diese Firma anschreibst.

Netzwerken: Wo du Unternehmer persönlich triffst

Der direkteste Weg zu Firmenkunden führt über persönliche Begegnungen. Die Bezirksstellen der Wirtschaftskammer bieten regelmäßig Veranstaltungen an. In Gänserndorf gab es etwa ein Erfolgsfrühstück für Gründer und Jungunternehmer, bei dem laut WKNÖ ausdrücklich auch das Knüpfen von Kontakten im Mittelpunkt stand. Schau im Veranstaltungskalender deiner Bezirksstelle nach, was als Nächstes geplant ist.

Für Unternehmer zwischen 18 und 40 Jahren ist die Junge Wirtschaft eine gute Anlaufstelle. Sie beschreibt sich als branchenübergreifendes Netzwerk mit Vorträgen, Veranstaltungen und Workshops und ist auch in den Bezirken aktiv. Daneben gibt es in vielen Orten Unternehmerstammtische, Gewerbevereine oder regelmäßige Empfehlungsgruppen, in denen sich Betriebe gegenseitig weiterempfehlen.

Beim Netzwerken gilt: Erst zuhören, dann erzählen. Frag dein Gegenüber, wie das Geschäft läuft und wer ein idealer Kunde für ihn wäre. Wer sich verstanden fühlt, erinnert sich an dich, wenn jemand einen Betrieb wie deinen sucht.

So geht’s: Nimm dir vor, einmal im Monat eine Veranstaltung in deiner Region zu besuchen. Nimm Visitenkarten mit und schreib nach jedem Gespräch eine kurze Notiz, worüber ihr geredet habt.

Partnerschaften: Andere Betriebe als Empfehlungsgeber

Viele Firmenkunden brauchen mehrere Gewerke oder Dienstleister. Ein Elektriker arbeitet mit Installateuren und Tischlern zusammen, eine Steuerberaterin hat Kontakt zu vielen Gründern. Wenn ihr euch gegenseitig empfehlt, profitieren alle, auch die Kunden.

Die WKO bietet dafür in Firmen A-Z eine kostenlose Kooperationsbörse an. Du legst ein Kooperationsangebot an, und das System gleicht es laufend mit möglichen Partnern ab und meldet dir passende Unternehmen.

Ein Beispiel: Eine fiktive Reinigungsfirma in Wolkersdorf spricht gezielt Hausverwaltungen und Malerbetriebe in der Umgebung an, weil diese oft nach Baustellen eine Endreinigung brauchen. Ein persönliches Gespräch bei einer Veranstaltung und ein gutes erstes Projekt reichen, damit daraus eine dauerhafte Empfehlung wird.

Bestehende Kunden: Die beste Quelle für neue

Bevor du ganz neue Firmen suchst, schau dir deine bestehenden an. Zufriedene Firmenkunden kennen andere Betriebe, die vor ähnlichen Aufgaben stehen. Frag nach einem gelungenen Auftrag einfach: „Kennen Sie jemanden, für den das auch interessant wäre?“

Und denk an Kunden, die schon länger nichts mehr bestellt haben. Hol dir am besten schon bei der Zusammenarbeit die Erlaubnis, dich später wieder melden zu dürfen, denn laut WKO brauchen auch Werbeanrufe bei bestehenden Vertragspartnern eine vorherige Einwilligung. Dann ist ein persönlicher Anruf bei jemandem, der dich schon kennt, oft leichter als jeder Erstkontakt.

Häufige Fragen

Kenny Trappl

Waldviertler, lebt in Gänserndorf und baut mit Klickfest Websites für heimische Betriebe. Auf Servus Kundschaft schreibt er über alles, was Kundschaft bringt. Mehr über mich